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黃俊強:利用AI和大數據讓銷售回歸本身

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  充滿不確定性的2018年,焦慮與野心同在,寒意與燃點并存。華南大地的雙創熱潮是否激蕩依舊?資本與市場的下一個機會和趨勢何在?2019年攜著眾多懸念到來,創投圈整體表現出既謹慎又不失樂觀的態度。在時代的拐點上,鉛筆道華南設立,連接優質資源,見證風口趨勢,賦能行業創新,破局經濟寒冬。

  1月19日,“論道華南”創投大會在廣州舉行。這是鉛筆道華南設立以來舉辦的首場創投大會,上百位精英創業者、投資人齊聚,共同探討2019創業投資發展之路。其中,近十位嘉賓發表主題演講,分享各自在深耕領域中的思考和體會,數位華南頂尖投資機構的代表,圍繞2019年的投資風向、行業趨勢發表真知灼見。

  探跡科技主要為B2B企業提供智能銷售預測SaaS平臺,并在2018年8月獲得阿里巴巴、啟明資本A輪4000萬融資。黃俊強為探跡科技聯合創始人及產品總監。曾在德勤從事IT咨詢,對大型企業銷售與IT系統項目有著豐富的經驗,曾服務過ASA安盛、康宏控股、香港政府等;畢業于中山大學,曾擔任微軟俱樂部主席。

  黃俊強在鉛筆道“論道華南”創投大會現場,黃俊強做了題為《AI正引起B2B銷售的變革》的演講,以下為演講總結與回顧。

  黃俊強首先展示了對銷售市場從業人員的數據分析,如何獲取新客戶、提高銷售效率及增加銷售線索收集為市場銷售人員最關注的三大問題,如何獲得高質量的銷售線索被認為是最大的挑戰。

  基于此,基于大數據與AI的銷售線索預測將針對銷售人員最大的痛點給出解決方案,同時,此項技術也是全球市場關注的焦點。

  基于大數據與AI的銷售線索預測的出現離不開大量的數據積累,根據IDC的預測,2025年數據量將達到2016年的10倍,且其中百分之60的數據來自于企業。龐大的信息積累將幫助B2B銷售從數字化走向智能化。

  相比于2B巨頭針對客戶全生命周期的管理,作為初創企業,探跡更關注前端即獲取優質銷售線索資源。據調查, 在銷售環節使用AI技術的行為中,提升最大的即利用AI提升銷售時間使用效率,優化銷售線索的數量/質量。

  具體而言,銷售預測可以被分為6個環節。首先是線索排序,根據客戶的質量和意向程度,進行符合程度排序;其次是如何獲得增量線索;第三是交叉銷售,即如何在存量客戶當中獲得增量市場;第四是如何針對客戶進行個性化營銷;第五是客戶畫像;最后是關于客戶管理與觸達的的銷售支持。探跡科技目前在全部6個環節都有針對特殊命題的解決方案。

  探跡科技為B2B企業提供解決方案的流程分為4部,即獲取數據、生成企業畫像、機器學習模型、聚類和推薦。

  在收集數據及畫像環節,將公開數據與企業內部數據相結合,作為企業畫像的基底。黃俊強認為,目前市場上對公開數據價值認識不足,對公開數據的采集不足,以及對可觸達數據的分析不足。實際上經過有效的數據分析,一個網址業可能呈現完整的業務維度。

  在此階段,服務以標準的SAAS以及針對不同行業的特殊定制化需求形成的完整解決方案提供給企業。

  在機器學習模型環節,在根據企業內部數據及公開數據得出初步畫像后,業務人員可以根據初步名單進行轉化。轉化效率將因為更有針對性得到提升,并且可以根據業務人員的反饋進行模型迭代。聚類和推薦分別對應存量客戶的增量市場及新增客戶。

  聚類和推薦環節,探跡科技幫助企業尋找符合企業畫像的新的銷售線索,同時分析轉化率并排序。除此之外,根據存量客戶進行存量線索的補齊。

  黃俊強認為,企業的銷售應當回歸本身,回到對產品的了解以及能夠為提供的價值,探跡的解決方案將幫助企業減少無謂的消耗。返回搜狐,查看更多

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